Динамика сбыта

Динамика сбыта

В Омске состоялось совещание департамента региональных продаж

Шурыгин Александр Владимирович и Крылов Александр Владимирович

В Омске состоялось совещание департамента региональных продаж

Департамент региональных продаж и представители региональных предприятий нефтепродуктообеспечения «Газпром нефти» обсудили итоги работы сбытового сегмента компании в первом квартале и наметили цели на следующие три месяца.

Текст: Анна Талалаева

В Омске 23–25 апреля прошло квартальное совещание департамента региональных продаж (ДРП) «Газпром нефти». В нем приняли участие руководители управлений департамента во главе с его начальником Александром Крыловым и генеральные директора сбытовых предприятий из всех регионов присутствия «Газпром нефти». Программа включала обсуждение стратегически важных с точки зрения компании новых программ и проектов, направленных на повышение эффективности деятельности сбытовых подразделений «Газпром нефти». Кроме того, были подведены итоги работы предприятий за первый квартал года и поставлены цели на второй квартал.

Полноценные представители компании

Одной из основных тем совещания стало подведение итогов работы предприятий нефтепродуктообеспечения (ПНПО) за первый квартал текущего года. Участники мероприятия ознакомились со сводным отчетом об итогах деятельности всех ПНПО за три месяца 2008 года, в котором впервые в практике «Газпром нефти» была рассчитана эффективность по каналам реализации по результатам работы за первый квартал 2008 года. Эта информация помогла обнаружить проблемы, существующие в регионах, и наметить пути их решения.

В целом начальник ДРП Александр Крылов отметил положительную динамику показателей по сравнению с первым кварталом 2007 года. Суммарный рост розничной реализации за три месяца 2008 года составил 24%, мелкооптовой — 32%, объемы продаж крупным оптом выросли почти в три раза. По словам Александра Крылова, такой тренд указывает на то, что сбытовые предприятия «Газпром нефти» стали полноценными представителями компании в регионах присутствия. С 31 до 32% возросла доля розничной и мелкооптовой реализации в общем объеме продаж всех нефтепродуктов компании на внутреннем рынке. По итогам работы за первый квартал были объявлены результаты экономического соревнования, которое было проведено департаментом региональных продаж впервые и станет ежеквартальным. Первое место было присуждено ЗАО «Кузбасснефтепродукт», вторым стало омское сбытовое предприятие, замыкает тройку лидеров по итогам прошедшего квартала «Газпромнефть-Ноябрьск». В рамках экономического соревнования предприятия оценивались по многим критериям, причем учитывалось не только достижение показателей бизнес-плана, но и результаты работы по выполнению тактических целей на квартал. Поэтому особенно важная роль на совещании была отведена постановке целей для каждого сбытового предприятия на следующие три месяца. По словам начальника управления планирования и контроллинга ДРП Александра Шурыгина, экономическое соревнование среди регионов присутствия — не только хороший психологический, но и материальный стимул для коллективов предприятий: квартальное премирование будет рассчитываться с учетом мест, занятых ПНПО по итогам квартального соревнования. На следующие три месяца цели могут быть скорректированы согласно приоритетам компании на данный период.

Продажи и программа унификации

Также на совещании были рассмотрены промежуточные итоги программы повышения эффективности продаж ПНПО. Предложения, разработанные «Газпром нефтью» с помощью специалистов консалтинговой компании McKinsey, были вынесены на рассмотрение генеральных директоров. Такая обратная связь с представителями регионов направлена на достижение максимально высокого результата в разработке стратегии по развитию оптовых продаж. В частности, речь шла о необходимости тщательной и грамотной сегментации базы существующих и потенциальных клиентов, способах улучшения организации отделов продаж, распределения зон ответственности среди их сотрудников и мотивации по итогам работы.

Кроме того, в рамках совещания прошло обсуждение целого ряда кадровых вопросов. На рассмотрение руководителей предприятий специалисты департамента региональных продаж вынесли проект по организационному проектированию ПНПО в рамках программы унификации предприятий, цель которой — построение эффективной сбытовой сети. Программа унификации, затрагивающая основные направления деятельности ПНПО, разбита на несколько проектов, работа над которыми ведется в настоящее время. Все сбытовые предприятия «Газпром нефти», разные и по объемам бизнеса, и по процессам, происходящим внутри, должны быть унифицированы, приведены к единому знаменателю, иметь типовую организационную структуру и типовые бизнес-процессы, что даст четкую прозрачную структуру управления и, следовательно, повысит эффективность бизнеса в регионах. Также в числе организационных вопросов на рассмотрение гендиректоров была вынесена система внедрения наставничества на предприятиях с разработанными мерами по поддержке молодых специалистов. Участникам совещания также был представлен стратегический для компании проект по разработке стандартов коммерческого учета, которые «Газпром нефть» готовится внедрять на предприятиях в ближайшее время. По словам топ-менеджмента, это станет первым шагом в оптимизации бизнес-процессов.

Логистика и сопутствующий бизнес

Существенное внимание было уделено обсуждению среднесрочных программ реструктуризации логистики. На сегодня нефтебазовое хозяйство ПНПО требует оптимизации в соответствии с потребностями рынка и задачами по повышению эффективности продаж, поставленными компанией. На базе созданной концепции регионы выработали план мероприятий по оптимизации логистической сети. Это даст возможность оценить инвестиционную составляющую затрат, которые в ближайшее время «Газпром нефть» будет производить с целью повышения эффективности логистики в своих регионах.

Обсуждалось и еще одно важное для ДРП и компании направление — развитие сопутствующего бизнеса. Маркетинговая деятельность всех региональных розничных сетей, по мнению руководства «Газпром нефти», должна иметь структурированный подход и единообразие. Это касается и формата магазинов, и ассортимента товаров, и их выкладки. Сейчас готовится проект активного развития этого направления на всех сбытовых предприятиях «Газпром нефти». Сопутствующий сервис рассматривается компанией как полноценный бизнес уже в ближайшей перспективе. Гости нашли время и для посещения объектов принимающей стороны. Они побывали на многофункциональном автозаправочном комплексе «Вираж», АЗС № 65, где посмотрели работу мобильного комплекса по очистке резервуаров, Учебный центр ОАО «Газпромнефть-Омск» и централизованный склад сопутствующих товаров. Как подчеркнул начальник управления планирования и контроллинга ДРП Александр Шурыгин, выездное совещание важно не только с точки зрения подведения итогов и постановки целей. Живое общение дает широкие возможности коллегам обсудить насущные проблемы, наметить пути их решения, точно понять стратегические планы компании и выяснить все вопросы на месте. Совещание закончилось товарищеским футбольным матчем, в котором приняли участие все гендиректора ПНПО и представители центрального офиса. Со счетом 2:1 победили регионалы.

«Замечательно, что в этот раз мы встретились именно в Омске. Сейчас наше предприятие стремится развивать фирменную розничную сеть. Начинать всегда сложно, а Таджикистан — новый для компании регион присутствия. При решении вопросов возникает множество разных нюансов: от экономического состояния страны до специфики ее восточного менталитета. Но то, что я могу сказать совершенно точно — персонал будущих автозаправочных комплексов ООО „Газпромнефть-Таджикистан“ будет учиться работать у омских коллег. Считаю, что „Газпромнефть-Омск“ — это флагман сбытовых предприятий компании, владеющий передовыми технологиями и в топливном, и в сопутствующем бизнесе. Но главное — это высокое качество подготовки кадров, без которых достигнуть таких высоких результатов деятельности было бы невозможно».

Рустам Наинбаев
генеральный директор ООО «Газпромнефть-Таджикистан»

«Считаю, что встречи в таком формате очень конструктивны. Представители регионов и компании смогли пообщаться в живую и решить различные рабочие вопросы. Даже в перерывах зачастую продолжалось обсуждение тех или иных проблем. Второй плюс такого мероприятия заключается в возможности посмотреть, как работают другие предприятия, сравнить свои результаты с теми, что достигнуты в других регионах присутствия компании, поставить задачи на следующий квартал. Получился прекрасный обмен опытом по разным направлениям, будь то технологии, стандарты или обслуживание корпоративных клиентов».

Валерий Ледовских
генеральный директор ЗАО «Газпромнефть-Северо-Запад»

«Совещания гендиректоров и специалистов ДРП проходят уже не в первый раз. Лично я всегда с радостью приезжаю на совещание, так как знаю, что найду здесь ответы на многие вопросы, касающиеся деятельности предприятия. Кроме того, общение с коллегами и посещение объектов компании в различных регионах позволяет привезти в Калугу опыт, который хотелось бы внедрить и на нашем предприятии. В этой поездке наибольшее впечатление на меня произвел централизованный склад сопутствующих товаров. Вот уже 20 лет я работаю в этом бизнесе и постоянно сталкивался с проблемой нехватки складских площадей. А вот коллеги из „Газпромнефть-Омска“ смогли решить эту проблему, построив великолепный современный склад».

Анатолий Браташ
генеральный директор ООО «Газпромнефть-Калуга»