Карты в руки

Совещание руководителей служб корпоративных продаж «Газпром нефти»

В ходе совещания в Киргизии решалась важная задача укрепления взаимодействия между специалистами ПНПО, работающими в разных регионах и даже странах

Активный рост сети АЗС компании, реконструкция и ребрендинг станций — важный фактор в развитии системы безналичных расчетов

Изменения структуры B&B-сбыта



Инфографика: Надежда Андрианова

В Киргизии прошло совещание руководителей служб корпоративных продаж «Газпром нефти».

Текст: Николай Григорьев

РАЗВИТИЕ В ЦИФРАХ

Внедрение новой КСБР началось в компании лишь в 2009 году. И если в начале 2009 года по собственным топливным картам «Газпром нефти» в месяц реализовывалось менее 5 тыс. тонн нефтепродуктов, то к декабрю этот показатель достиг отметки более чем в 70 тыс. тонн. При этом значительно выросли и общие объемы реализации, в том числе по картам других эмитентов, что предусмотрено политикой продаж нефтепродуктов по каналу КСБР. Система безналичных расчетов «Газпром нефти» базируется на технологии компании «НКТ» и их программного продукта Petrol Plus, широко распространенного в России. Поэтому возможности по сотрудничеству со сторонними компаниями и, соответственно, значительному улучшению условий обслуживания клиентов за счет предоставления им возможности заправки по топливным картам ГПН в регионах, где отсутствуют собственные АЗС, практически неограничены.

Положительная динамика сохраняется и в 2010 году. В январе общий объем реализации нефтепродуктов корпоративным клиентам составил 71,7 тыс. тонн, в феврале — 81,9 тыс. тонн, в марте — 91,5 тыс. тонн. Таким образом, в первом квартале реализовано более 245 тыс. тонн нефтепродуктов, что на 22% выше аналогичного показателя 2009 года. Однако только для выполнения полугодового плана продаж во втором квартале необходимо увеличить объемы реализации не менее чем на 14 тыс. тонн, а всего в нынешнем году в Дирекции региональных продаж намерены реализовать корпоративным клиентам более 1 млн тонн нефтепродуктов. Планируется, что в 2010 году топливные карты «Газпром нефти» будут приниматься на 1 тыс. АЗС компании и более чем на 1,5 тыс. автозаправочных станций партнеров. При этом должен быть осуществлен полный переход на топливные карты «Газпром нефть» со старых систем безналичных расчетов,талонов и ведомостей. Достижение столь амбициозных целей, соответственно, требует привлечения новых инструментов в работе — организационных, управленческих, технологических, маркетинговых.

ЦЕЛЕВОЙ ИНСТРУМЕНТАРИЙ

В Дирекции региональных продаж внедрены различные тарифные политики, позволяющие удовлетворить запросы различных сегментов рынка B2B России и ближнего зарубежья. Технологическую поддержку КСБР «Газпром нефти» оказывает «Топливная процессинговая компания». Возможности системы позволяют активно сотрудничать с партнерами на всей территории России и стран ближнего зарубежья путем «прогрузки» эмитентов компании на сторонних сетях. Соответственно, клиентам партнеров «Газпром нефти» предоставляется возможность обслуживания на АЗС ГПН. В перспективе планируется введение новых услуг по топливным картам компании — например, таких как услуги по мойке автомобилей, отпуск сопутствующих товаров, в том числе автомобильных масел. Немаловажным фактором в развитии системы безналичных расчетов является и активный органичный рост собственной сети АЗС компании, реконструкция и ребрендинг автозаправочных станций. Рост узнаваемости бренда облегчает поиск и привлечение новых клиентов и повышает лояльность существующих. Поэтому в планах Дирекции региональных продаж — проведение различных рекламных кампаний для привлечения сегмента корпоративных клиентов. Впрочем, привлечение новых клиентов — это лишь половина дела, гораздо сложнее в условиях конкурентного рынка реализации нефтепродуктов удержать их, обеспечить стабильную лояльность потребителей к компании. Для этого непрерывно совершенствуются процессы обслуживания, сокращаются сроки выдачи документов, вводятся новые сервисы. Одно из последних нововведений — открытие так называемого «Личного кабинета клиента» (Personal Web Service). Теперь клиент может самостоятельно получить информацию о текущем состоянии счета и точный детализированный и умениях, которыми должен обладать продавец, закрепить их и использовать в процессе продажи и обслуживания клиентов. Важную роль в процессе укрепления взаимодействия между службами ПНПО должен сыграть запуск внутреннего портала, где специалисты получат возможность обмениваться информацией, знаниями, опытом. По мнению начальника управления продаж корпоративным клиентам отчет о всех заправках своего автотранспорта в любое время и в любом месте. Условие лишь одно — наличие доступа в интернет.

Разумеется, качественный рост бизнеса подразумевает соответствующее развитие персонала. В течение 2010 года все сотрудники блока оптовых продаж ПНПО, куда входит и персонал управлений (отделов) по работе с корпоративными клиентами, пройдут обучение по программе «Искусство личных продаж» и «Стратегия продаж». Это должно сформировать у специалистов четкое представление о навыках, знаниях Департамента оптовых продаж и логистики ДРП Дмитрия Гузеева, эта же задача решалась и в ходе совещания в Киргизии: «Встреча была очень продуктивной — мы сумели обменяться бизнес-идеями, опытом решения тех или иных вопросов. Но самое главное — у людей из разных предприятий в разных регионах страны появилось ощущение, что они не одиноки в борьбе за клиента и выполнение плана, что есть команда, которая всегда поможет, подскажет, сделает все возможное для того, чтобы мы сумели достичь поставленной цели».

ЧИТАЙТЕ ТАКЖЕ