Крупные ставки на мелкий опт

Крупные ставки на мелкий опт

Конкурентная борьба на российском рынке нефтепродуктов

На российском рынке «закон логистического плеча» — основополагающий фактор: чей завод ближе к региону, тот и обладает конкурентными преимуществами В «Газпром нефти» около половины мелкооптовых продаж приходится на собственную сеть АЗС Фото: Александр Таран, Владимир Антропов

ПРОИЗВОДСТВО СВЕТЛЫХ НЕФТЕПРОДУКТОВ НА ОСНОВНЫХ НПЗ В 2013 ГОДУ



СТРУКТУРА РЕГИОНАЛЬНЫХ ПРОДАЖ ФУНКЦИИ ДОЧЕРНИХ ОБЩЕСТВ

КОМПЛЕКСНОЕ КЛИЕНТСКОЕ РЕШЕНИЕ ОРГАНИЗАЦИИ ПОСТАВКИ НЕФТЕПРОДУКТОВ



Инфографика:
Рамблер Инфографика/
Олег Васильев

Сохранение и приумножение преимущества в своих регионах и расширение географии присутствия и объемов поставок в чужих — принципиальная задача любого крупного игрока российского топливного рынка. Для ее решения используется множество инструментов, таких, например, как использование стороннего ресурса и долгосрочных договоров с крупными клиентами. В нынешнем году «Газпром нефть» вывела на рынок еще один инструмент повышения конкурентоспособности — услугу комплексного обслуживания

Текст: София Зорина

ЗАКОН ПЛЕЧА

Формирование российского рынка мелкооптовых продаж бензина и дизельного топлива во многом определяется географическими масштабами страны. Собственно, можно говорить не об одном, а о множестве вполне самостоятельных рынков, находящихся в зоне влияния одного или нескольких крупных нефтеперерабатывающих производств и заметно отличающихся друг от друга по емкости и структуре. Например, в центральной части страны* в 2013 году было реализовано порядка 30 млн тонн светлых нефтепродуктов (СНП) при общей отгрузке со всех российских нефтебаз 67,5 млн тонн. При этом только Москва и Московская область «поглотили» примерно 4 млн тонн топлива. Естественно, что за присутствие на рынке центрального региона борются все ведущие отечественные нефтяные компании — «Газпром нефть», ЛУКОЙЛ, «Роснефть», «Башнефть». На Северо-Западе активную конкуренцию им составляет «Сургутнефтегаз», владеющий нефтеперерабатывающим заводом в Киришах.

Что касается потребителей, то принципиальные отличия в структуре спроса определяются экономическими особенностями регионов. В Центральной России, где среднегодовой прирост автомобильного парка составляет 4–5%, большая часть мелкооптовых продаж приходится на сети АЗС. Совсем другая ситуация в промышленных районах — на Урале, в Татарстане, в Кемеровской области, в Ханты-Мансийском и Ямало-Ненецком автономных округах. Здесь большую роль в формировании рынка играют добывающие предприятия нефтегазовой, угольной промышленности, крупные заводы. И, соответственно, от их успешности зависят и колебания объемов продаж нефтепродуктов. Эти рынки можно отнести к сравнительно крупным, с объемом потребления порядка 1,5 млн тонн в год. Присутствовать на них также стремятся все крупнейшие ВИНКи, но здесь вступает в полную силу «закон логистического плеча»: чей завод окажется ближе к региону, та компания и обладает большими конкурентными преимуществами, а следовательно, и значительной частью рынка. Так, в Омске или Кемерово безусловный лидер — «Газпром нефть», в Перми почти безраздельно правит ЛУКОЙЛ, в Башкирии — «Башнефть», а на привлекательный сельскохозяйственный юг основные поставки осуществляются с местных НПЗ, принадлежащих «Роснефти» и ЛУКОЙЛу.

Не менее существенен и «фактор трубы»: компании, нефтеперерабатывающие производства которых подключены к трубопроводной системе «Транснефти», заведомо оказываются в выигрыше благодаря меньшим затратам на транспортировку СНП.

СВОЕ И ЧУЖОЕ

В «Газпром нефти» около половины мелкооптовых продаж приходится на собственную сеть АЗС. География ее расширения определяет и приоритетные направления развития сбытового сегмента. Тем не менее продажи сторонним клиентам остаются важной задачей и открывают компании путь на новые рынки.

Отделения сбытового предприятия «Газпром нефти» — «Газпромнефть-Региональных продаж» расположены в 10 субъектах страны, при этом клиентская база компании охватывает около 30 регионов. Особенности логистики поставок нефтепродуктов с НПЗ «Газпром нефти» позволили сформировать три филиала сбытового предприятия — Центральный, Уральский и Сибирский.

На Центральный филиал, в сферу ответственности которого попадают, в частности, рынки Москвы, Калуги, Санкт-Петербурга, Ярославля, Нижнего Новгорода, приходится около половины всех продаж. Основные поставщики здесь — Московский и Ярославский НПЗ, а основные клиенты — собственная сеть АЗС и автозаправочные сети других компаний, в том числе международных, предъявляющих строжайшие требования к стандартам качества, — c худшей логистической ситуацией или вообще не имеющих своих производств в стране. Среди партнеров такие сети, как ЛУКОЙЛ, «Татнефть», «Нефтьмагистраль», ЕКА, Shell, Neste, Statoil. Помимо этого, филиал поставляет нефтепродукты крупнейшим строительным компаниям.

Хотя нефтепродукты для Сибирского филиала поставляет Омский НПЗ, центр продаж в Сибири находится не в Омске, а в Кемерове — на долю этого подразделения приходится 51% рынка в Кемеровской области и 29,3% — в Томской. Эту долю формируют почти 600 клиентов, среди которых такие угольные гиганты, как «Кузбассразрезуголь», «Евразруда», «Кузбасская топливная компания». Специально для угольщиков в Сибирском филиале разработан логистический проект, позволяющий организовать заправку тяжелой техники дизельным топливом прямо на разработках, в карьерах. Новой формой взаимодействия с клиентами стало и использование принципа формульного ценообразования** при поставках дизельного топлива ряду крупных угольных предприятий Кузбасса. Это позволило компании стать для них единственным поставщиком, увеличив за счет этого объем реализации ДТ.

Уральскому филиалу приходится работать на сложных, высококонкурентных рынках, таких как Тюменская, Свердловская, Челябинская области, Пермский край и Республика Татарстан. Помимо омского завода «Газпром нефти» топливом регион снабжают «Лукойл-Пермнефтеоргсинтез», уфимские заводы «Башнефти», Антипинский НПЗ, еще недавно считавшийся мини-заводом, но сегодня выходящий на конкурентоспособные объемы производства. Еще одна проблема — труднодоступность некоторых районов Ханты-Мансийского и Ямало-Ненецкого автономных округов, где находится часть клиентов филиала. Топливо завозится сюда по зимникам, а любой срыв графиков просто недопустим. Тем не менее именно в ХМАО и ЯНАО наблюдается увеличение емкости рынка за счет роста потребности нефтегазовых добывающих компаний, а в Челябинской — крупнейших промышленных предприятий.

Впрочем, бизнес крупных нефтяных компаний не ограничивается исключительно «домашними» регионами, то есть теми, где расположены собственные НПЗ, и в этих случаях эффективным может быть использование стороннего ресурса. «Газпромнефть-Региональные продажи» увеличили объем сторонней закупки в первом полугодии 2014 года на 33% по сравнению с прошлым годом, валовый доход от реализации этого ресурса составил 857 млн рублей. При работе на удаленных рынках наиболее актуальны SWAP-сделки — договоры по встречным поставкам. Причем свопы — это не только действенный способ расширить географию присутствия и предложить клиентам продукцию, конкурентоспособную за счет сокращения сроков доставки и издержек на нее, но и возможность перераспределить ресурсы между НПЗ компании с учетом дефицитов/профицитов по видам нефтепродуктов. В первом полугодии 2014 года суммарный объем встречных поставок «Газпромнефть-Региональных продаж» превысил 56 тыс. тонн, а валовый доход за счет SWAP-сделок — 53,6 млн рублей. В планах — рост объема поставок по свопам в Уральском филиале и выход за счет применения таких контрактов в новые регионы.

«Управление топливным ресурсом в реалиях рынка, когда масштабы сторонней закупки неуклонно растут, становится отдельным важнейшим направлением деятельности, требующим особого творческого подхода и объемного видения. Использование стороннего ресурса — достаточно эффективный рыночный инструмент, позволяющий получить дополнительную прибыль и дающий компании конкурентные преимущества», — отметила начальник управления анализа и планирования продаж ДРП «Газпром нефти» Наталья Смирнова.

ПОД КЛЮЧ

Еще один инструмент борьбы за мелкооптового покупателя «Газпромнефть-Региональные продажи» вывели на рынок совсем недавно — это ринципиально новая для российского рынка услуга комплексного клиентского обслуживания. Ее можно описать предельно просто: поставщик топлива берет на себя все заботы.

«Мы предлагаем нашим потребителям минимизировать простои техники или автозаправок, свести к нулю риск несвоевременной доставки нефтепродуктов, избавиться от необходимости хранения топлива на сторонних нефтебазах, сократить операционные затраты на персонал, ремонт и содержание инфраструктуры», — рассказал начальник управления оптовых продаж ДРП «Газпром нефти» Дмитрий Нестеров.

Содержание транспортного парка — недешевое удовольствие, и для потребителя топлива это означает необходимость организации собственной логистической службы, ведения постоянного контроля расхода бензина и дизеля и, соответственно, их остатков на складах, общения с несколькими подрядчиками. Плюс затраты на хранение нефтепродуктов и значительные риски, связанные со сбоями в работе тех или иных контрагентов. Еще большие риски несут владельцы АЗС, рентабельность которых напрямую завязана на своевременность поставок. В случае заключения договора на оказание комплексных услуг все эти функции берет на себя сбытовое подразделение «Газпром нефти». В том числе принимает на себя ответственность и за возможные риски. То есть при несвоевременной поставке продукции недополученная клиентом в результате простоя прибыль компенсируется «Газпромнефть-Региональными продажами».

Услуга была внедрена в конце лета, но уже получила положительные отзывы клиентов. «Доставка нефтепродуктов с использованием комплексного предложения позволяет нашему предприятию значительно экономить время на контроле остатков нефтепродуктов в резервуарном парке, а также дает уверенность в бесперебойном обеспечении топливом. Удобно работать с одним подрядчиком — тем более зарекомендовавшим себя: нам не нужно вести несколько договоров, контактировать с разными людьми и контролировать каждый этап процесса поставки», — отметила начальник управления снабжения Омского речного порта Елена Скоромных.

Ожидается, что новая услуга будет востребована на рынке и уже в 2015 году доля продаж с комплексным решением составит 45%, а в 2016 году этот показатель увеличится до 85%. «Введение практики оказания комплексных услуг в сегменте оптовых продаж нефтепродуктов является очевидно взаимовыгодным решением с точки зрения продавца и покупателя, — отметил начальник департамента оптовых продаж и логистики ДРП „Газпром нефти“ Дмитрий Шепельский. — Компания повышает свою конкурентоспособность, диверсифицирует линейку услуг, а клиент получает возможность сократить издержки и упростить бизнес-процессы». Вложения в развитие новых сбытовых инструментов оправдано и перспективами развития внутреннего рынка светлых нефтепродуктов.

В ПОЛНЫЙ РОСТ

Ситуация на российском топливном рынке, конечно, во многом зависит от общих политических, экономических условий, однако, даже несмотря на большое количество макроэкономических неопределенностей, эксперты предрекают рост в сегменте СНП. «Стабильный рост потребления светлых нефтепродуктов ожидается до 2025 года», — уточнил руководитель информационно-аналитического отдела консалтинговой компании RPI Никита Медведев. По мнению эксперта, этот рост будет обусловлен увеличением автопарка, объемов автомобильных перевозок и валового регионального продукта, а также растущим спросом на топливо (прежде всего дизельное) со стороны промышленных предприятий и РЖД.

В первую очередь высокие темпы роста объема рынка СНП нужно ждать от регионов нтральной России — и сегодняшних лидеров по уровню деловой активности, объемам промышленного производства, темпам роста автопарка, а также по объемам внутрирегиональных и транзитных автоперевозок. «В структуре потребления СНП уже сейчас увеличивается доля дизельного топлива за счет изменения структуры автопарка. Эта тенденция сохранится», — обозначил еще один тренд Никита Медведев. По его словам, в ряде регионов объемы потребления дизельного топлива превышают объемы потребления бензинов в связи со спросом на дизтопливо со стороны промышленных предприятий, сельхозпроизводителей и транспортных парков. С такой тенденцией согласны и маркетологи «Газпром нефти». По их прогнозам, рост перевалки бензинов через нефтебазы в России к 2025 году составит 22% по отношению к 2013‑му, в то время как для дизельного топлива объемы перевалки увеличатся на 38%.

Что же касается соотношения сил на рынке светлых нефтепродуктов, то, как и в других сбытовых сегментах нефтегазовой отрасли, эксперты отмечают явную тенденцию к вытеснению и поглощению малых и средних независимых компаний и увеличению доли ВИНКов.

* Центральная Россия включает следующие регионы: Калужская область, Рязанская область, Тверская область, Смоленская область, Тульская область, Санкт-Петербург, Ленинградская область, Республика Карелия, Новгородская область, Псковская область, Брянская область, Орловская область, Липецкая область, Курская область, Ярославская область, Костромская область, Вологодская область, Ивановская область, Нижегородская область, Владимирская область, Москва и Московская область

** Формульное ценообразование — неотъемлемая часть долгосрочных контрактов на поставку продукции. Применение формулы для расчета цен обеспечивает прозрачный механизм их формирования, отражает реальную стоимость нефтепродуктов в зависимости от баланса спроса и предложения на рынке, обеспечивает оперативную реакцию на изменения конъюнктуры рынка нефтепродуктов в регионе. Позитивные результаты применения формульного ценообразования — однозначность формирования рыночной цены, появление четких правил, универсальность и открытость, так как расчет основывается на общедоступной информации рыночных индикаторов