Конкурентное преимущество

Первой «заправочной станцией» мира считается аптека, в которой жена изобретателя автомобиля Карла Бенца купила бензин для поездки по маршруту Мангейм — Пфорцгейм

«Газпром нефть» развивает систему торговли сопутствующими товарами и услугами на АЗС компании.

Текст: Евгений Александров

НЕСОПУТСТВУЮЩИЙ БИЗНЕС

Если обратиться к корням, то сопутствующим бизнесом АЗС вполне справедливо можно считать как раз заправку автомобилей, а не продажу нетопливных товаров. Конечно, в первую очередь речь идет об истории топливного бизнеса в США. В начале XX века само понятие автозаправочной станции отсутствовало как таковое. С ростом количества автотранспорта функции АЗС стали выполнять небольшие магазинчики, торговавшие нефтепродуктами для домашнего пользования и просто включившие в свой ассортимент бензин.

Спустя всего десяток лет с ростом спроса заправочный бизнес переместился ближе к клиентам — в придорожные лавочки. Однако во времена экономической депрессии 30-х годов спрос на бензин резко сократился, и чтобы компенсировать потери, владельцам заправок пришлось значительно расширить линейку «сопутствующих» товаров и услуг, в первую очередь за счет операций по ремонту и обслуживанию автомобилей.

Очередной перелом произошел в конце 80-х годов. Автомобили стали надежнее и в то же время сложнее, ремонт на АЗС терял популярность, и операторам пришлось искать новые способы расширения бизнеса. Заправочные комплексы начали предоставлять множество дополнительных нетопливных сервисов — на АЗС появились круглосуточные магазины, пункты быстрого питания, банкоматы. Таким образом, станции с ремонтными базами заменили «удобные» магазины, продающие все, от футболок до жареных цыплят, а также продуктовые магазины с ТРК и заправки при гипермаркетах. Американские владельцы АЗС говорят, что сегодня имеет значение не то, что в колонке, а то, что на прилавках магазина.

В нашей стране у заправочных станций совсем другой путь развития. Уровень автомобилизации никогда не был сравним с заокеанским, советские люди, в отличие от американцев, «в булочную на такси не ездили», к тому же в стране с плановой экономикой мало задумывались о получении дополнительной прибыли. Поэтому в большинстве своем АЗС в СССР были пунктами, где осуществлялась исключительно заправка. Сейчас плановую экономику сменила рыночная. Конечно, Россия — не Америка. В США огромное количество заправочных станций принадлежит компаниям, независимым от нефтяных, для которых продажи топлива — лишь одно из бизнес-направлений. В России львиная доля сетей АЗС входит в состав крупных нефтяных компаний, для которых реализация нефтепродуктов — основной вид деятельности.

Однако торговля сопутствующими товарами — это не только доходы, но и создание дополнительного комфорта клиентам, а значит, преимущество в конкурентной борьбе.

Поэтому сегодня и в России уже трудно представить себе современную сеть автозаправочных станций, торгующих исключительно топливом. Сопутствующий бизнес набирает обороты, современный ритм жизни диктует свои правила, стремление к экономии времени приводит к универсализации, расширению набора предлагаемых на АЗС сервисных услуг. Из этих посылов исходит и «Газпром нефть», развивая комплекс сопутствующего бизнеса, максимально удовлетворяющий требованиям клиентов. Дирекция по региональным продажам компании реализует «Программу развития сопутствующего бизнеса ПНПО». Ярким примером этой работы является деятельность предприятия «Газпромнефть-Кузбасс», системе сопутствующих продаж которого исполнилось пять лет.

В НОГУ СО ВРЕМЕНЕМ

Впервые торговать чем-то кроме бензина на АЗС «Газпромнефть-Кузбасса» начали в 2004 году. Тогда были открыты 18 магазинов. Сейчас их уже более 60. Годовой товарооборот за это время увеличился более чем в 25 раз. Но, по словам начальника управления сопутствующего бизнеса «Газпромнефть-Кузбасса» Ольги Квасниковой, главное, что удалось сделать,— сломать стереотип отношения к сопутствующему бизнесу как к малозначимому приложению к основному бизнесу — продаже топлива. Это произошло в 2007 году, когда предприятие возглавил Владимир Милль.

Абсолютно на всех АЗС открыли торговлю сопутствующими товарами, которая предусматривает, как правило, наличие холодильника с безалкогольными напитками, сигарет, телефонных карт, автомасел и спецжидкостей.

Тогда же «Газпромнефть-Кузбасс» приступил к внедрению единых ассортиментных матриц и типовых планограмм. Нововведение позволило улучшить контроль за выкладкой товара, добиться единообразия в расположении на полках продуктов, бытовых товаров, моторных масел на всех АЗС региона. В целом, прирост прибыли от торговли сопутствующими товарами за год составил около 40%. А с началом процесса ребрендинга совместно специалистами «Газпромнефть-Кузбасса» и дирекции по региональным продажам была разработана новая схема расстановки торгового оборудования в соответствии с принятыми в компании стандартами. Заметно улучшилось оформление торгового зала, новую концепцию получила навигация, став более заметной и информативной. На станциях устанавливаются посты бесплатной подкачки шин.

Отдельный блок работы — стимулирование продаж с помощью специальных акций. Нередко эти мероприятия проводятся совместно с поставщиками продукции, а между операторами организуются настоящие соревнования. Результат — прирост продаж до 20%.

Например, в 2009 году на 82 АЗС «Газпромнефть-Кузбасса», расположенных в Кемеровской области, действовала совместная бизнес-программа кузбасского филиала МДМ-банка и Visa International Service Association, направленная на повышение оборота средств, проходящих через банковские терминалы, установленные на АЗС «Газпром нефти».

Еще один из шагов по оптимизации бизнеса — совершенствование логистических схем. Если ранее все грузопотоки вели на склад и лишь оттуда товары развозились по торговым точкам, то сейчас как минимум 50% продукции поставщики доставляют непосредственно на АЗК. В основном это высокооборачиваемый товар, такой как пиво, безалкогольные газированные напитки, сигареты.

Потребность автомобилистов в сопутствующих услугах в последние годы стала учитываться еще на этапе проектирования новых объектов. Приоритет отдается проектам, предусматривающим организацию торгового зала большой площади. А значит, теперь на АЗС есть возможность разместить экспресс-кафе, расширить ассортимент сопутствующих товаров. К тому же в «Газпромнефть-Кузбассе» торговля сопутствующими товарами и услугами включена в автоматизированную систему контроля и управления (АСКУ), что позволило значительно повысить качество оперативной информации и,соответственно, сделать процесс бизнес-планирования более точным и эффективным.

Естественно, «Газпромнефть-Кузбасс» — не исключение, а один из элементов обширной сети АЗС «Газпромнефть». Количество магазинов в розничной сети компании приближается к 500. Продажи сопутствующих товаров и услуг в 2009 году по сравнению с 2008-м выросли на 20%, причем показатели бизнес-плана превышены и по выручке, и по валовому доходу. И активное развитие сегмента продолжается — вместе с реализацией проекта создания единой сети АЗС компании и внедрения жестких стандартов работы.