Карты в руки — Журнал «Сибирская нефть» — №70 (май 2010) — ПАО «Газпром нефть»

Программа «Газпром нефти» против COVID-19

Подробнее

Карты в руки

Совещание руководителей служб корпоративных продаж «Газпром нефти»
Карты в руки
В ходе совещания в Киргизии решалась важная задача укрепления взаимодействия между специалистами ПНПО, работающими в разных регионах и даже странах

Активный рост сети АЗС компании, реконструкция и ребрендинг станций — важный фактор в развитии системы безналичных расчетов

Изменения структуры B&B-сбыта

Инфографика: Надежда Андрианова

В Киргизии прошло совещание руководителей служб корпоративных продаж «Газпром нефти».

Текст: Николай Григорьев

РАЗВИТИЕ В ЦИФРАХ

Внедрение новой КСБР началось в компании лишь в 2009 году. И если в начале 2009 года по собственным топливным картам «Газпром нефти» в месяц реализовывалось менее 5 тыс. тонн нефтепродуктов, то к декабрю этот показатель достиг отметки более чем в 70 тыс. тонн. При этом значительно выросли и общие объемы реализации, в том числе по картам других эмитентов, что предусмотрено политикой продаж нефтепродуктов по каналу КСБР. Система безналичных расчетов «Газпром нефти» базируется на технологии компании «НКТ» и их программного продукта Petrol Plus, широко распространенного в России. Поэтому возможности по сотрудничеству со сторонними компаниями и, соответственно, значительному улучшению условий обслуживания клиентов за счет предоставления им возможности заправки по топливным картам ГПН в регионах, где отсутствуют собственные АЗС, практически неограничены.

Положительная динамика сохраняется и в 2010 году. В январе общий объем реализации нефтепродуктов корпоративным клиентам составил 71,7 тыс. тонн, в феврале — 81,9 тыс. тонн, в марте — 91,5 тыс. тонн. Таким образом, в первом квартале реализовано более 245 тыс. тонн нефтепродуктов, что на 22% выше аналогичного показателя 2009 года. Однако только для выполнения полугодового плана продаж во втором квартале необходимо увеличить объемы реализации не менее чем на 14 тыс. тонн, а всего в нынешнем году в Дирекции региональных продаж намерены реализовать корпоративным клиентам более 1 млн тонн нефтепродуктов. Планируется, что в 2010 году топливные карты «Газпром нефти» будут приниматься на 1 тыс. АЗС компании и более чем на 1,5 тыс. автозаправочных станций партнеров. При этом должен быть осуществлен полный переход на топливные карты «Газпром нефть» со старых систем безналичных расчетов,талонов и ведомостей. Достижение столь амбициозных целей, соответственно, требует привлечения новых инструментов в работе — организационных, управленческих, технологических, маркетинговых.

ЦЕЛЕВОЙ ИНСТРУМЕНТАРИЙ

В Дирекции региональных продаж внедрены различные тарифные политики, позволяющие удовлетворить запросы различных сегментов рынка B2B России и ближнего зарубежья. Технологическую поддержку КСБР «Газпром нефти» оказывает «Топливная процессинговая компания». Возможности системы позволяют активно сотрудничать с партнерами на всей территории России и стран ближнего зарубежья путем «прогрузки» эмитентов компании на сторонних сетях. Соответственно, клиентам партнеров «Газпром нефти» предоставляется возможность обслуживания на АЗС ГПН. В перспективе планируется введение новых услуг по топливным картам компании — например, таких как услуги по мойке автомобилей, отпуск сопутствующих товаров, в том числе автомобильных масел. Немаловажным фактором в развитии системы безналичных расчетов является и активный органичный рост собственной сети АЗС компании, реконструкция и ребрендинг автозаправочных станций. Рост узнаваемости бренда облегчает поиск и привлечение новых клиентов и повышает лояльность существующих. Поэтому в планах Дирекции региональных продаж — проведение различных рекламных кампаний для привлечения сегмента корпоративных клиентов. Впрочем, привлечение новых клиентов — это лишь половина дела, гораздо сложнее в условиях конкурентного рынка реализации нефтепродуктов удержать их, обеспечить стабильную лояльность потребителей к компании. Для этого непрерывно совершенствуются процессы обслуживания, сокращаются сроки выдачи документов, вводятся новые сервисы. Одно из последних нововведений — открытие так называемого «Личного кабинета клиента» (Personal Web Service). Теперь клиент может самостоятельно получить информацию о текущем состоянии счета и точный детализированный и умениях, которыми должен обладать продавец, закрепить их и использовать в процессе продажи и обслуживания клиентов. Важную роль в процессе укрепления взаимодействия между службами ПНПО должен сыграть запуск внутреннего портала, где специалисты получат возможность обмениваться информацией, знаниями, опытом. По мнению начальника управления продаж корпоративным клиентам отчет о всех заправках своего автотранспорта в любое время и в любом месте. Условие лишь одно — наличие доступа в интернет.

Разумеется, качественный рост бизнеса подразумевает соответствующее развитие персонала. В течение 2010 года все сотрудники блока оптовых продаж ПНПО, куда входит и персонал управлений (отделов) по работе с корпоративными клиентами, пройдут обучение по программе «Искусство личных продаж» и «Стратегия продаж». Это должно сформировать у специалистов четкое представление о навыках, знаниях Департамента оптовых продаж и логистики ДРП Дмитрия Гузеева, эта же задача решалась и в ходе совещания в Киргизии: «Встреча была очень продуктивной — мы сумели обменяться бизнес-идеями, опытом решения тех или иных вопросов. Но самое главное — у людей из разных предприятий в разных регионах страны появилось ощущение, что они не одиноки в борьбе за клиента и выполнение плана, что есть команда, которая всегда поможет, подскажет, сделает все возможное для того, чтобы мы сумели достичь поставленной цели».

ЧИТАЙТЕ ТАКЖЕ

Подпишитесь на рассылку

Каждый месяц отправляем лучшие материалы. Это удобно!