Академический сервис — Журнал «Сибирская нефть» — №144 (сентябрь 2017)

Академический сервис

Цифровой образовательный центр для дистрибьютеров — новый проект «Газпромнефть — смазочных материалов»

Текст: Татьяна Трофимова
Фото: Денис Бушковский

G-Energy Academy — новый стратегический проект «Газпромнефть — смазочных материалов». В компании уверены, что для успеха на современном рынке недостаточно быть только производителем качественной продукции, важно удерживать позиции технологического лидерства, предлагая потребителю уникальные сервисы и передовые разработки, находящиеся на стыке самых различных отраслей. Задача нового проекта — обеспечить партнеров компании квалифицированными кадрами, обладающими экспертными знаниями в своей сфере. А решается эта задача с использованием новейших технологий

Под диктовку рынка

Рынок смазочных материалов заметно отличается от других рынков нефтепродуктов. Специ-фику работы здесь формирует объем продаж, начинающийся с одного литра, а также колоссальный ассортимент, включающий в себя масла как для океанских лайнеров, так и продукты для дачных газонокосилок. Кроме того, что смазочные материалы работают повсеместно в самых различных условиях (начиная от арктических широт, заканчивая жаркими пустынями), еще и производители техники в погоне за совершенствованием своей продукции заставляют производителей масел постоянно решать сверхзадачи.

Например, в автомобильной промышленности при разработке модельных новинок особое внимание уделяется двигателю. Здесь первую скрипку играет соблюдение экологических стандартов по выбросам, затем следуют требования по топливной экономичности. Критерии же к маслу формируются на заключительном этапе, с тем, чтобы нивелировать все возможные риски и обеспечить бесперебойную работу сложнейшего механизма в заданных параметрах. Из-за этого производители смазочных материалов находятся в постоянной погоне за трендами: не успел разработать рецептуру и получить одобрение на применение в конкретном агрегате — уступаешь интересную нишу конкуренту.

Дополнительный драйвер отрасли — отложенный спрос, который характеризует работу в сегменте B2C. В отличие, например, от покупки бензина, который нужен здесь и сейчас, масла — предмет традиционных раздумий автомобилистов. Владельцы авто могут долго изучать продукт перед покупкой и сделать выбор в последний момент, под влиянием рекомендаций опытного продавца, механика или просто знакомого.

Александр Трухан,
генеральный директор «Газпромнефть — смазочных материалов»

Технологическое развитие инструментария для повышения информированности и квалификации – актуальный тренд, который мы смогли максимально эффективно использовать при реализации проекта G-Energy Academy. Высокотехнологичные решения должны касаться не только продуктов, но и каналов ее продвижения, а также персонала, работающего с нашими продуктами.

Сегодня лидерство на рынке возможно только благодаря формированию уникальных предложений, которые не просто гарантируют высокое качество продукции, а обеспечивают потребителю квалифицированное решение задач, возникающих в процессе эксплуатации техники.

Законы рынка требуют особенного подхода к продажам, которые сейчас становятся невозможны без высокой квалификации персонала, а также предоставления потребителю уникальных сервисов (таких, как, например, эксплуатационный мониторинг смазочных материалов, лабораторный анализ проб работавшего масла и др.), что снова требует профессиональных кадров. Понимая эту тенденцию, в «Газпромнефть — смазочных материалах» сработали на опережение, создав единственную на российском рынке программу обучения в области смазочных материалов для сотрудников дистрибьюторских компаний.

Инструмент успеха

Идея создания образовательного центра на базе «Газпромнефть — смазочных материалов» возникла не спонтанно. «Мы давно развиваем обучающие программы в нашей компании, проводим различные тренинги, на регулярной основе организуем технические конференции, — рассказывает заместитель генерального директора по маркетингу и стратегическому развитию «Газпромнефть-СМ» Роман Зимовец. — На начальном этапе этот процесс носил характер обучения по потребностям. К нам обращался партнер, дистрибьютор нашей продукции, с конкретным запросом по применению масел в той или иной технике. Под него формировалось обучение, наши тренеры выезжали в регион и на месте работали с сотрудниками дистрибьютора, в короткий срок подтягивая их знания до необходимого уровня».

В процессе проведения обучений стало понятно, что необходима качественная систематизация и приоритизация, поскольку именно знания сегодня становятся эффективным инструментом продаж смазочных материалов. «Успех серьезного игрока определяется в том числе и качеством его товаропроводящей сети. С конечным потребителем общаются сотрудник дистрибьюторской компании, продавец магазина, механик-приемщик автосервиса, и именно они формируют образ продукта, а значит, они обязаны соответствовать нашим требованиям, иметь определенный уровень компетенций, — продолжает Роман Зимовец. — Получается, что благодаря обучению мы формируем уникальное торговое предложение, не имеющее аналогов на рынке. Это проактивная позиция».

G-Energy Academy: цифровизация в действии

В «Газпромнефть — смазочных материалах» рассматривают G-Energy Academy как неотъемлемую часть комплексного мотивационного предложения для дистрибьюторов продукции, поскольку проект выходит за рамки привычных образовательных программ, находясь в области готовых бизнес-решений. «Мы даем дистрибьюторам качественную продукцию, развитую логистическую сеть и выстроенные бизнес-процессы, среди которых как раз и значится повышение квалификации сотрудников. Это тот комплекс, который принесет гарантированную прибыль», — подчеркивает Роман Зимовец.

Обучающие курсы предполагают использование таких достижений цифровизации, как диалоговая симуляция или очки виртуальной реальности

Персонал — это один из важнейших ресурсов каждой организации. Хорошо подготовленные сотрудники способны в разы повысить рентабельность предприятия, а потому в компании прекрасно понимают задачи G-Energy Academy в развитии бизнеса масел. «Пробелы в знаниях в конечном счете обязательно отражаются на качестве коллективной работы над проектами и на их результате. Мировой HR-опыт показывает нам, что программы специализированного обучения персонала заметно повышают уровень вовлеченности и мотивации, помогают развить навыки эффективной коммуникации, необходимые для установления хороших взаимоотношений с партнерами и клиентами, — отмечает заместитель генерального директора по работе с персоналом компании «Газпромнефть — смазочные материалы» Янина Питерцева. — Мы включили проект G-Energy Academy в периметр нашей деятельности, помогли коллегам с формированием необходимой методологической базы и с привлечением корпоративной экспертизы и инструментария к формированию обучающих программ».

Цель — результат

Программа G-Energy Academy — уникальная интеллектуальная разработка, которая имеет очень четкие цели. «Нам важен не процесс, а результат. Для нас вторично, как именно получены знания, главное, что они есть и используются для продвижения нашей продукции, — говорит руководитель G-Energy Academy Инна Митина. — Стереотипы мышления таковы, что многим схема обучения представляется следую-щей: пришел, получил знания и ушел. У нас иной подход — мы не ставим галочку за то, что мы провели обучение. Достижение для нас — это когда люди знают: наша цель — знания, причем узкоспециализированные и конкретные, прикладные, которые можно применить в ежедневной работе».

Такой подход основан на детальном анализе опыта как мирового, так и российского рынка, определении потребностей и формулировании ожиданий в соответствии с целями бизнеса. Именно глубинный мониторинг отрасли, понимание ее потребностей и драйверов роста — та база, на которой основана G-Energy Academy.

У Академии три реперные точки: обучение, информирование и мониторинг. С первой все достаточно ясно, поскольку результат здесь — знания и умения сотрудников, задействованных в активных продажах продукции, полученные через различные каналы: on-line и off-line тренинговое обучение, тестирование, а также саморазвитие.

Что же касается информирования, то этот процесс основан на уникальной базе знаний, накопленных в «Газпромнефть-СМ» и являющихся ее интеллектуальной собственностью. Студенты Академии не просто получают доступ к этим эксклюзивным разработкам, но и могут влиять на создание новых кластеров знаний, обозначая потребность в специфических материалах.

Финальная же фаза мониторинга предполагает постоянное отслеживание как тенденций рынка, так и уровня знаний персонала дистрибьюторских компаний с целью индивидуального подбора обучающих программ и материалов.

Николай Долгов,
начальник управления развития и подготовки кадров, руководитель Корпоративного университета «Газпром нефти»:

Для бизнеса, который стремится завоевать лидерское положение на рынке и сохранить его за собой, система регулярного профессионального обучения — не модное поветрие, а суровая необходимость. Самые сильные лидеры охватывают этой системой не только персонал компании, но также штат парт-неров и подрядчиков. Проект G-Energy Academy идет еще на шаг дальше и делает систему обучения, информирования и мониторинга одним из ключевых элементов своего комплексного предложение дистрибьюторам продукции. При этом Академия руководствуется теми же принципами, на которых строит свою работу Корпоративный университет, расширяя сферу их применимости за границы компании. Среди них — использование самых передовых из доступных цифровых технологий и модель обучения с преобладанием самообразования.

Важно понимать, что слушатели Академии — это люди, имеющие совершенно разный базовый уровень знаний. «Наше образовательное поле неоднородно, — констатирует Инна Митина. — Понимая это, мы решили вывести для себя общий уровень знаний, к которому должны его привести. Те шаги, которые мы предпринимаем для достижения цели, и есть инструменты, составляющие обучающий комплекс. И второй момент, связанный с самим обучающим процессом: в эпоху диджитализации слушатель легко может проверить абсолютно любую информацию, а значит, требуется очень высокая квалификация тренера, способного передать аудитории сложные знания, «зажечь» совершенно разных людей. Это работа на исключительном доверии аудитории, которое нужно постоянно оправдывать».

Структура Академии разделена на курсы, здесь три уровня обучения: G-Start, G-Next, G-Champion — новички, средний уровень и максимально компетентные сотрудники. «Каждого слушателя оценивают на старте, дальше его определяют в группу, под которую формируется целевая задача, и под эту задачу готовится годовая программа или комплекс — в зависимости от того, кто наши обучаемые. Схема нашей работы: задача — реализация — оценка — выход на следующий уровень», — объясняет детали Инна Митина.

G-Energy Academy выходит за рамки привычных образовательных программ, это неотъемлемая часть комплексного мотивационного предложения для дистрибьюторов

Однако G-Energy Academy — это не только умелые тренеры, это целый набор инструментов, в том числе и самых современных. Стратегия обучения в G-Energy Academy подразумевает только 10% очного обучения. Остальные 90% затрачиваемого времени приходится на освоение материала при помощи инновационных контент-систем. Обучающие курсы предполагают использование таких достижений цифровизации, как диалоговая симуляция или очки виртуальной реальности, что особенно актуально для освоения навыков с высокими ценой ошибки и себестоимостью процесса. В структуру обучения будут включены виртуальные экскурсии по производственным площадкам, тренинги для механиков на СТО и другие интерактивные коммуникации.

До конца года планируется открытие обучающих центров в Санкт-Петербурге, Екатеринбурге и Новокузнецке. На их базе развернется вся система обучения как очного, так и виртуального. В перспективе к проекту могут присоединиться другие города: в активной проработке Казань, Владивосток, Москва. Такая модель позволяет использовать максимально все преимущества системного подхода и превращает Академию в универсальный инструмент руководителя при тонкой наладке эффективных бизнес-процессов.

ЧИТАЙТЕ ТАКЖЕ