Африка на карте – Журнал «Сибирская нефть»

Африка на карте

Масляный бизнес «Газпром нефти» расширяет географию продаж в Африке

Текст: Александр Коробченко
Фото: Денис Бушковский, Александр Таран, Дмитрий Верхоробин

География поставок смазочных материалов, которые производит оператор бизнеса масел «Газпром нефти» — компания «Газпромнефть — смазочные материалы», — насчитывает почти семь десятков стран. Одно из сложных, но многообещающих направлений экспансии — страны Африки. Этим континентом компания заинтересовалась пять лет назад, ежегодно пополняя список стран-импортеров. Сегодня «Газпромнефть — смазочные материалы» готовы подвести первые итоги работы и проанализировать полученный опыт

Африканский континент постепенно улучшает свои позиции на экономической карте мира. В частности, в 2017 году в странах Африки впервые за пять лет наблюдалось восстановление темпов роста экономики. К таким выводам пришли эксперты Международного валютного фонда в своем региональном исследовании. В 2018 году экономисты МВФ прогнозируют увеличение темпов роста ВВП на континенте с 2,8% (в 2017 году) до 3,4%. В лидерах — Эфиопия (8,5%), Сенегал (6,5%), Гвинея (6,7%) и Гана (5,9%). Прирост ВВП обеспечивается за счет нескольких ключевых факторов: восстановления нефтяного и сельскохозяйственного производства в Нигерии, ослабления напряженности в дельте реки Нигер, увеличения добычи нефти и полезных ископаемых в ЮАР и Анголе. На улучшении экономической ситуации в регионе также сказалось прекращение засухи в восточной и южной части континента.

Крупный бизнес — в том числе и российский — рассматривает Африку как перспективный объект для инвестиций. Наибольший интерес отечественных компаний вызывают энергетика, добыча полезных ископаемых и инфраструктура. В то же время экономика ряда стран Африки наращивает темпы роста, открывая местные рынки для импортной продукции.

«В последние годы Африка активно проводит экономические реформы. Многим странам предстоят серьезные инфраструктурные изменения, а значит, им потребуется импортировать большое количество товарных позиций — рассказала „Газете.ру“ управляющий директор по международному развитию Российского экспортного центра (РЭЦ) Анна Беляева. — И это как раз та ниша, которая экономически интересна российскому бизнесу, потому что отечественная продукция может и должна конкурировать там по цене и качеству. Во многих странах Африки сохранилось довольно теплое отношение к россиянам, и это будет нам помогать».

Роман Зимовец
Роман Зимовец,
заместитель генерального директора по маркетингу и стратегическому развитию «Газпромнефть — смазочных материалов»:

Африка — это один из немногих регионов, где наблюдается органический рост потребления смазочных материалов. Количеству автомобилей на тысячу человек далеко до среднемировых, а это значит, есть потенциал для роста. Показатели будут подтягиваться, что приведет к увеличению потребления сказочных материалов. Перед нами стоят максимально амбициозные, но выполнимые задачи. Мы возлагаем большие надежды в том числе на высококонкурентные рынки — в первую очередь Египет и Южно-Африканскую Республику. К ним приковано внимание всех крупнейших игроков мирового рынка, но конкурентная борьба с сильными соперниками нас не пугает!

Спрос на масло

Объем рынка смазочных материалов Африки в 2017 году составил более 2 000 000 тонн — это порядка 5% мирового рынка. По мнению аналитиков, в течение ближайших 5 лет ежегодный рост потребления масел в регионе будет около 2,5%. Крупнейшие рынки Африки — это Египет (около 500 000 т), ЮАР (более 320 000 т) и Нигерия (более 300 000 т). Следующая за ними Кения потребляет на порядок меньше — около 50 000 т.

Рынки различаются не только объемами, но и структурой спроса. Так, для Нигерии характерна «генераторная экономика»: из-за недостаточного обеспечения электроэнергией большинство предприятий и многие жилые дома в Нигерии используют бензиновые или дизельные генераторы. Компактный бытовой дизельный генератор потребляет до 5 литров масла в течение 50 или 100 рабочих часов — зависит от конкретной модели. Промышленные генераторы потребляют порядка 200 литров смазки за аналогичный цикл. Всего в год на обслуживание электрогенераторов в Нигерии уходит до 100 тысяч тонн смазочных материалов (около 40% рынка).

В прошлом рынок смазочных материалов Нигерии показывал устойчивый рост примерно на 10 процентов каждый год, но экономическая депрессия в 2016 году замедлила его развитие. Впрочем, кризис позади, и эксперты замечают, что экономика страны постепенно оправляется от удара.

Египет — первый по величине рынок смазочных материалов на африканском континенте. При этом страну характеризует один из самых низких уровней автомобилизации. Количество легковых автомашин на тысячу египтян, по разным источникам, составляет от 43 до 50 единиц. Наибольшую долю рынка смазочных материалов занимает сегмент коммерческих автомобилей. Соответственно, наиболее востребованный продукт в Египте — грузовые моторные масла (HDMO).

В ЮАР наблюдается отличная от Египта и Нигерии картина: наибольший сегмент рынка смазочных материалов приходится на индустриальный сектор (40%). Сегмент потребительских масел растет, но гораздо медленнее, поскольку продажи новых автомобилей в стране снижаются. В то же время у ЮАР сильные позиции в экспорте транспорта и запасных частей для других африканских стран, республика — ключевой дистрибьютор смазочных материалов для африканских стран южнее Сахары.

По прогнозам экспертов, доля автомобильного сектора в общей картине южноафриканского рынка не изменится и к 2020 году останется в районе 60%. Зато будет расти спрос на синтетические смазочные материалы, поскольку их применение продлевает срок службы двигателя и увеличивает межсервисный интервал, что в итоге сказывается на стоимости эксплуатации техники.

Общий спрос на готовые смазочные материалы в Кении — на четвертом по размеру рынке Африки — оценивается всего в 50 с небольшим тысяч тонн. На сегмент коммерческого автотранспорта приходится 58% от общего объема спроса, затем идут потребительский (28%) и промышленный (14%) сегменты. Эксперты оценивают, что спрос на смазочные материалы в Кении будет расти на уровне 2% в год. Оптимистичные прогнозы связаны с тем, что экономика Кении развивается, достаток потребителей растет, а парк автомобилей страны увеличивается благодаря импорту подержанных транспортных средств.

Africa Eco Race

Фото: Денис Бушковский, Александр Таран, Дмитрий Верхоробин

В 2017 году команда G-Energy Team Владимира Васильева и Константина Жильцова, выступающая при поддержке компании «Газпромнефть — смазочные материалы» на внедорожном автомобиле Mini, одержала победу на ралли-марафоне Africa Eco Race. Africa Eco Race 2017 — трансконтинентальный марафон из Европы в Африку, маршрут которого включает более 6000 км общей дистанции и 3800 км спецучастков и проходит по территории Марокко, Мавритании и Сенегала с финишем на Розовом озере в окрестностях Дакара. Гонка длилась более двух недель. Из 87 экипажей на мотоциклах, внедорожниках и грузовиках до финиша, преодолев сложнейшие испытания бездорожьем и песками пустыни Сахара, добрались лишь 63. Экипаж G-Energy Team удерживал лидерство с первых же этапов — гонщикам на протяжении сложнейших спецучастков удавалось избегать ремонтов и связанных с ними временных потерь. Это позволило россиянам с каждым этапом отдаляться от соперников и победить с большим отрывом.

Наши в Африке

Компании «Газпромнефть — смазочные материалы» — оператору бизнеса масел «Газпром нефти» — потребовалось пять лет, чтобы заявить о себе и представить собственные бренды масел на рынках 13 африканских стран. «С 2013 года в Африку мы продали более 20 000 тонн смазочных материалов. Главным нашим достижением стал выход на все крупнейшие и стратегически важные рынки континента», — отметил начальник отдела международного маркетинга «Газпромнефть — смазочных материалов» Илья Холоднов.

В 2013 году «Газпромнефть — смазочные материалы» начали продажи фасованной продукции в Ливии и Нигерии. В следующем году компания вошла на рынок Египта и реализовала первую партию продукции в Гане. «Пожалуй, самый важный рынок для нашей компании — Египет, — рассказывает Илья Холоднов. — Развитию в этом регионе уделяется особенное внимание. Команда наших специалистов из различных подразделений ежегодно посещает Египет, встречается с ключевыми клиентами, проводит аудит розничных точек продаж и работает над повышением компетенций их сотрудников».

Фото: Денис Бушковский, Александр Таран, Дмитрий Верхоробин

В 2015 году развитие экспорта в Африку перешло в более активную стадию. В Египте удалось преодолеть рубеж в 3000 тонн, в Нигерии и Гане объемы поставок превысили 500 тонн. Кроме того, компания открыла рынки таких стран, как Бенин, Мавритания, Республика Конго и Нигер. В 2016 году географию продаж в Африке удалось расширить за счет Гвинеи, Того и Туниса, а в 2017 году бренды масел «Газпромнефть — смазочных материалов» вышли в Сенегал и Южную Африку.

По словам начальника отдела международного маркетинга, самым сложным для входа стал рынок Южной Африки. «Мы долго и тщательно искали партнеров на местном рынке, из нескольких десятков компаний отобрали сначала десять кандидатов, затем троих. Следующим сложным этапом стало получение внутренних разрешений на импорт нашей продукции. Более полутора лет потенциальные дистрибьюторы посвятили тому, чтобы получить документы. В результате у нас есть один надежный партнер, активно развивающий в Южно-Африканской Республике продажи как масел Gazpromneft, так и премиального бренда G-Energy», — отметил специалист.

Продвижение

Надежные партнеры способны представить новый товар на рынке и привлечь к нему внимание потребителей. Тем не менее движущей силой бизнеса по-прежнему остаются маркетинговые мероприятия. Для оказания максимальной поддержки региональным дистрибьюторам и стимулирования продаж была разработана специальная рекламная кампания, учитывающая специфику каждого из целевых африканских регионов. Приоритетными здесь оказались реклама на радио и наружные баннеры. Свою роль в распространении информации сыграл и специальный продуктовый сайт на арабском языке.

Помимо традиционной рекламы «Газпром нефть» смогла привлечь внимание к бренду и регулярной поддержкой выступлений команды G-Energy на ралли-марафоне Africa Eco Race. В 2017 году команда Владимира Васильева и Константина Жильцова победила в гонке в зачете внедорожников (см. врез). Двухнедельный марафон стал лучшей имиджевой рекламой для масел G-Energy.

Фото: Денис Бушковский, Александр Таран, Дмитрий Верхоробин

Впрочем, нельзя сказать, что завоевание новых рынков проходит гладко. «За время работы в Африке мы как наблюдали стремительный рост в объемах продаж, так и теряли некоторые рынки после внутренних потрясений, — подчеркнул Илья Холоднов. — Пожалуй, главные вызовы на рынках Африки — отсутствие стабильности, внутренние конфликты и валютные кризисы. Мы несколько раз теряли объемы продаж в странах, где наши продукты уже пользовались устойчивым спросом. Например, так было в Ливии. Быстро достигнув очень высоких объемов продаж в 2013 году, после очередного внутреннего конфликта мы на несколько лет почти лишились доступа к рынку. Затем ситуация стабилизировалась, и мы снова быстрыми темпами наверстываем упущенное. В 2018 году надеемся превзойти прошлые рекорды в этой стране».

Покорение Африки продолжается. Континент входит в зону интересов всех крупнейших игроков рынка масел, и «Газпром нефть» постепенно теснит конкурентов, уверенно занимая новые позиции.

ЧИТАЙТЕ ТАКЖЕ