Необходимый оптимум — Журнал «Сибирская нефть» — №164 (сентябрь 2019)

Необходимый оптимум

«Газпром нефть» запустила сеть партнерских АЗС «ОПТИ»

Текст: Александр Коробченко
Фото: Стоян Васев

В 2018 году «Газпром нефть» запустила сеть партнерских автозаправочных станций, объединяя независимые заправки под брендом «ОПТИ». В сентябре 2019 года была открыта пятидесятая партнерская станция. «Сибирская нефть» разбирается, чем новая для отрасли бизнес-модель может помочь предпринимателям

Аномально низкая розничная маржа при продажах топлива на АЗС в 2018 году привела к росту количества ликвидаций, реорганизаций и банкротств независимых операторов. В среднем во II и III кварталах 2018 года топливный бизнес закрывался почти втрое чаще, чем в аналогичном периоде предыдущего года. Еще в начале 2018 года независимые АЗС (НАЗС) составляли порядка 70% от общего числа станций в России, но из-за нестабильной ситуации на топливном рынке и конкуренции с крупными заправочными сетями доля НАЗС стремительно снижается.

Кроме низкой маржинальности у владельцев независимых станций есть и другие проблемы. Например, доступ к качественному топливу, поиск клиентов и квалифицированного персонала, нехватка знаний в области маркетинга и рекламы, а также недоверие потребителей к малоизвестным заправкам. Решать все эти проблемы непросто: персонал нужно учить, доверие — заслужить, топливо — не просто найти, но и постоянно контролировать его качество, а чтобы АЗС перестала быть неизвестной, необходимы масштабные вложения в бренд.

Вариант развития

У предпринимателей есть несколько вариантов развития. Можно, например, выйти из дела, продав АЗС, и приобрести франшизу барбершопа или пиццерии. Либо остаться в топливном сегменте, перейдя под знамена крупного бренда сети АЗС, но для покупки такой франшизы необходимы значительные инвестиции: от 15 до 50 млн рублей. Третий вариант предложила рынку «Газпром нефть» — войти в сеть партнерских АЗС «ОПТИ» и максимально прокачать свой бизнес по всем ключевым направлениям: маркетинг, продажи топлива и сопутствующих товаров, IT, реклама, качество топлива и уровень компетенции персонала.

Бизнес-модель сети АЗС «ОПТИ» строится на современной IT-платформе, которая позволяет контролировать качество и количество топлива, а также отслеживать ключевые показатели бизнеса в онлайн-режиме. Кроме того, обязательная опция — справедливое распределение доходов между партнерами, без которого невозможно выстраивание доверительных отношений. «Ситуацию на топливном рынке для независимых АЗС можно охарактеризовать как непростую, без поддержки сильного партнера работать сложно, — отмечает директор по развитию сети партнерских АЗС „ОПТИ“ Наталия Забожчук. — Сеть партнерских АЗС „ОПТИ“ предлагает независимым станциям оптимальное решение бизнес-задач с комфортными условиями и максимальной эффективностью. Мы помогаем малому и среднему бизнесу зарабатывать и развиваться. Сеть АЗС „ОПТИ“ — это технологичный, актуальный и, безусловно, востребованный продукт на рынке, и мы видим высокий потенциал в его развитии».

Партнеры сети — независимые игроки рынка — при подписании договора получают пакет услуг: ребрендинг станций, автоматическую систему управления АЗС, доступ в личный кабинет, проверку качества топлива, сопровождение ежедневных бизнес-процессов. Также партнерам доступны цифровые инструменты для управления клиентским потоком, контроля продаж топлива и сопутствующих товаров и онлайн-контроля других ключевых показателей бизнеса. Все эти возможности позволяют предпринимателям значительно повысить эффективность своих заправок. Как показывает практика (см. рис. на стр. 38), уже через 2–3 месяца после старта работы под брендом «ОПТИ» на некоторых АЗС ежесуточные продажи топлива увеличиваются на 40%, нетопливная выручка — продажи сопутствующих товаров — в среднем в 2–3 раза, а в отдельных случаях и вовсе может показать десятикратный рост.

Привилегии партнерства

Для сети партнерских АЗС «ОПТИ» разработана простая в использовании IT-платформа с виртуальным кабинетом владельца и управляющего АЗС, а также с подключением к единой сети закупки топлива «Газпром нефти» и возможностью автозаказа товаров для магазина и кафе. Партнер может удаленно контролировать работу и бизнес в онлайн-режиме. В том числе моментально заказывать топливо и сопутствующие товары онлайн (процесс занимает 1 минуту); управлять товарными запасами на АЗС: проводить инвентаризацию, менять цены, отслеживать товарооборот; интегрировать платформу с бухгалтерской системой 1С. У предпринимателя появляются и дополнительные маркетинговые возможности: платформа позволяет получить прогноз спроса на нефтепродукты и сопутствующие товары, а также рекомендации по изменению розничных цен на нефтепродукты.

Показатели АЗС после вступления в партнерскую программу «ОПТИ»

Кроме того, владельцы АЗС, входящих в сеть «ОПТИ», имеют возможность прокачать свой бизнес сразу по нескольким — ключевым для эффективной работы станции — направлениям: IT-платформа, качественное топливо и сопутствующие товары.

Партнерские станции «ОПТИ» также включены в систему контроля качества «Газпром нефти». АЗС проверяются мобильными лабораториями, оснащенными экспресс-анализаторами и устройствами для отбора проб из стационарных резервуаров АЗС, секций бензовозов и пистолетов топливораздаточных колонок. Это позволяет предпринимателю быть уверенным в соответствии бензина и дизеля на его АЗС самым высоким стандартам.

Также партнеры получают постоянную маркетинговую поддержку, опыт и помощь в развитии топливного и нетопливного бизнеса. На АЗС «ОПТИ» применяются лучшие практики и механики акций, успешно реализованные ранее на АЗС сети «Газпромнефть». Маркетинговая поддержка включает разработку рекламных и имиджевых кампаний, подготовку контента, SEO-продвижение, сценарии для мероприятий, персональную программу лояльности и горячую линию поддержки клиентов.

Задачу повысить компетенции персонала партнерских АЗС «ОПТИ» решает учебный центр, который открыт на базе действующей АЗС в Тверской области. В нем управляющие станций-партнеров обучаются стандартам сети и клиентского сервиса, инструментам привлечения и удержания клиентов, мерчандайзингу, построению и внедрению системы мотивации, а также развитию персонала.

Работа команды «ОПТИ» направлена на то, чтобы провести ребрендинг партнерской АЗС быстро и с минимальными вложениями. Его итоговая стоимость зависит от состояния АЗС. В частности, от того, есть ли необходимость менять технологию (ТРК и резервуары, трубопроводы и т. д.), а также от того, в каком состоянии находятся конструкции, навес, магазин и прочее. Стоимость также зависит от возможности и желания партнера вкладываться в объекты. При вложении партнером 3 млн рублей расчетный срок окупаемости составит 1,5 года. Время ввода партнерского объекта в строй не превышает 50 дней.

Цифровой пульт управления

IT-платформа для сети АЗС «ОПТИ» — собственная разработка команды, занимающейся продвижением бренда «ОПТИ». В основе платформы лежат микросервисная архитектура Микросервисная архитектура — вариант архитектуры программного обеспечения, ориентированный на взаимодействие насколько это возможно небольших, слабо связанных и легко изменяемых модулей — микросервисов. Это позволяет проще добавлять и изменять функции в системе. и автоматическая система контроля АЗС. Данное решение легко масштабируется, что позволяет быстро вносить в него изменения, не влияя на качество продукта. К тому же IT-платформа может быть оперативно доработана на основе запроса партнера.

Аналогов такого решения для управления АЗС нет на российском рынке. Платформа позволяет управлять как одной АЗС, так и сетью или даже несколькими сетями заправочных станций. С ее помощью в режиме реального времени можно увидеть не только фактическую аналитику по каждому объекту, но и принимать решения с помощью сервиса предиктивной аналитики. Например, сервис может предупредить управляющего о необходимости заказа конкретного товара, порекомендовать оптимальную цену на топливо или другой продукт, предсказать пиковую нагрузку и предложить вывести дополнительного оператора в конкретный день на конкретное время. Система также позволяет управлять остатками нефтепродуктов и формировать автозаказы на них онлайн. В части сопутствующих товаров помогает определять ассортиментную матрицу, видеть топы продаж по количеству и марже. С согласия партнеров свою станцию можно сравнивать с аналогичными объектами в других регионах, что позволит предпринимателям самостоятельно выбирать бенчмарки и понимать перспективы.

Одна из составляющих платформы — база знаний, где партнеры могут найти ответ практически на любой вопрос, касающийся деятельности АЗС. База постоянно дополняется, в том числе по запросам партнеров. Кроме того, на ресурсе можно изучать видеоуроки по мерчандайзингу, маркетингу, продажам, а также проводить тестирование персонала.

На момент подготовки материала под брендом «ОПТИ» уже начали работать 50 станций в 14 регионах России. По итогам 2018 года средняя прокачка на АЗС сети выросла на 74%. В частности, максимальный рост прокачки на партнерских АЗС в Протвино (Московская область) составляет 61%, в Воскресенске (Московская область) — 86%, на станции в Москве — 160%. Реализация сопутствующих товаров максимально выросла на партнерских АЗС в Торжке (Тверская область) — в 11 раз.

Александр Крылов
Александр Крылов,
директор по региональным продажам «Газпром нефти»:

Сеть партнерских АЗС «ОПТИ» — это принципиально новое решение для рынка и абсолютно уникальная модель партнерства. Мы получаем стабильный доход от востребованного на рынке зрелого IT-решения и роялти от надежного бренда. Наш партнер значительно повышает свою среднесуточную реализацию благодаря оцифрованной модели управления станцией, поддержке профессиональной команды и, разумеется, гарантированно качественному продукту.

ЧИТАЙТЕ ТАКЖЕ